Если литературу принято считать зеркалом человеческой жизни, то выставку по праву можно назвать зеркалом рынка. Важность выставки как маркетингового мероприятия давно уже никем не ставится под сомнение.
Выставка — это прекрасная демонстрационная площадка;
— отличный и быстрый способ изучения рынка: здесь можно получить информацию, которая в обычное время будет собираться не один месяц, потребляя гораздо больше ресурсов;
— один из инструментов PR: способ напомнить или впервые заявить о себе;
— оптимальное место для общения с клиентами: вы и ваши партнеры по бизнесу находитесь на нейтральной территории, такие переговоры, с точки зрения психологов, оказываются куда более эффективными, чем те, которые проходят в офисе заказчика или исполнителя;
— и главное: это единственное место, где клиенты сами приходят к вам.
Но какую выставку выбрать, чтоб мероприятие оказалось действительно эффективным? Дело в том, что сегодня выставочный бизнес достаточно динамичен и большинство выставок основной своей целью ставит привлечение максимального количества участников и посетителей. В итоге участники зачастую страдают от наплыва нецелевой аудитории, а заинтересованные посетители не могут найти нужные им стенды.
Поэтому главным критерием «полезности» для современной технической выставки становится её специализированный, рабочий характер.
Это особенно актуально для выставки, посвящённой промышленной автоматизации. В России зеркалом промышленной автоматизации является выставка ПТА – «Передовые технологии автоматизации». В этом году выставка отмечает первый юбилей – 5 лет.
Выставка ПТА родилась в начале нового тысячелетия. Осенью 2001 года прошла первая специализированная выставка ПТА-2001. Родоначальником мероприятия по праву можно считать Международный семинар компании ПРОСОФТ — ведущего поставщика оборудования и программного обеспечения для АСУ ТП и встраиваемых систем, во время проведения которого устраивалась мини-экспозиция оборудования и технологий.
Очевидно, что выставки ПТА-2001 и ПТА-2002, проводившиеся в Академии государственной службы при Президенте РФ, имели определённую направленность в рамках программы поставок компании ПРОСОФТ и услуг её партнеров и дилеров.
Переломным моментом в судьбе мероприятия стал 2003 год, когда выставка приобрела полную независимость и самостоятельность. Результатом проведения выставки профессиональной выставочной компанией «Экспотроника» стало превращение мероприятия в главное событие года на отечественном рынке АСУ ТП и встраиваемых систем, а также выход на совершенно иной представительский уровень. Число участников и посетителей возрастает год от года на 15-25%, в 2004 году выставку ПТА в Центре международной торговли посетило более 6000 специалистов.
Главной особенностью мероприятия, за которое оно так ценится профессионалами, является намеренно узкая специализация, ориентация на нужды специалистов отрасли. Это особенно важно для компаний-участников, поскольку подобный подход к организации выставки, по оценкам экспертов, делает её гораздо более эффективным маркетинговым инструментом по сравнению с любыми видами рекламы (исходя из цены полезного контакта).
Эффективность специализированных выставок с точки зрения маркетинга заключается ещё и в том, что, представляя свою новую продукцию, компании сразу оказываются в центре целевой аудитории.
Несомненным показателем удачной выставки является долговременный успех на рынке ее постоянных участников, стабильных развивающихся компаний. Выставка ПТА начиналась в 2001 году с 29 участников, компаний и профильных изданий, более половины из них прошли с ней весь путь, от первого года организации до пятилетнего юбилея.
Мы вместе в окопах сидели
Одной из таких компаний является SWD Software (г. Санкт-Петербург).
Основанная в 1991 году SWD Software является официальным дистрибьютором компании QNX Software Systems на территории России и стран бывшего СССР. Основные направления деятельности SWD Software – поставки программных и аппаратных средств, предпродажные консультации, техническая поддержка, сертифицированное обучение и заказные разработки.
Другой завсегдатай выставки ПТА — компания «Весть» (г. Санкт-Петербург). Компания выполняет проекты комплексной автоматизации промышленных предприятий. В ходе проектов используются программные продукты ведущих мировых производителей, такие как система Microsoft Business Solution Axapta, система оперативного управления производством Factelligence, система управления основными фондами предприятия Datastream.
В этом году пятый раз принимает участие в выставке ПТА и группа компаний «Антрел» (г. Москва), предлагающая типовые проекты, разработки по автоматизации производства и научных исследований, а также занимающаяся системной интеграцией по автоматизации предприятий в целом, причём не только промышленных.
Следующий участник всех пяти выставок ПТА — системный интегратор компания «ЭлеСи» (г. Томск). Основной деятельностью компании является внедрение комплексов промышленной автоматики «под ключ». Компания своими силами осуществляет:
-
проектно-изыскательские работы по созданию систем автоматизации;
-
производство аппаратных и программных средств автоматизации;
-
пусконаладочные работы;
-
сервис систем автоматики и обучение специалистов заказчика.
ПКП «Ирис» (г. Ростов-на-Дону) также принимает участие в выставке ПТА с момента её основания. Компания является одним из старейших разработчиков и поставщиков встраиваемых систем на российском рынке автоматизации. ПКП «Ирис» занимается разработкой и поставками систем управления и диагностики электровозов, корабельных систем диагностики и управления, ограничителей нагрузки кранов, бортовых компьютеров для комбайнов, оптоволоконных систем передачи информации и т.д.
Другим не менее успешным разработчиком аппаратных средств для автоматизации технологических процессов, встраиваемых и бортовых систем является компания Fastwel, также постоянно принимающая участие в выставке ПТА. Её изделия используются в таких проектах, как система контроля электрических параметров турбогенераторов электростанций на Кольской АЭС, распределённая система управления линейной части магистрального газопровода для ООО «Севергазпром», АСУ ТП нефтесборного пункта, выполненного НПФ «Интек», малый научно-исследовательский спутник «Можаец-4», система автоведения поездов для РАО «РЖД» и многих других.
Все 5 раз участвовала в выставке ПТА и группа компаний «ТЕКОН» — разработчик, производитель и поставщик средств и систем промышленной автоматизации, системный интегратор. Предприятие занимается разработкой и производством контроллеров, изготовлением комплектных шкафов автоматики, поставкой оборудования и ПО для АСУ ТП и др.
Постоянные экспоненты выставки ПТА в качестве основных целей участия в мероприятии называют демонстрацию своих последних достижений, информационную поддержку клиентов, общение с партнерами, стремление проанализировать ситуацию на рынке, ознакомиться с новинками партнеров и конкурентов, и, конечно же, приобретение новых заказчиков.
Выставка ПТА строить и жить помогает
Представители компаний, постоянно принимающих участие в выставках ПТА, согласились рассказать о своих успехах за прошедшие 5 лет и о результативности своего участия в выставке.
Леонид Агафонов, управляющий директор компании SWD Software
Участие в крупных отраслевых выставках является одним из основных элементов маркетинговой стратегии нашей компании. Выставка ПТА как раз одно из самых серьёзных мероприятий рынка промышленной автоматизации.
За последние пять лет наша компания прошла серьезный путь, развивая бизнес на территории России и стран бывшего СССР. Среди основных успехов и достижений можно перечислить:
-
получение статуса QNX Premier Distributor за успехи в продвижении ОС РВ QNX (2002 г.);
-
вхождение в список 5 ведущих дистрибьюторов QNX в мире (2003 г.);
-
первое место по объёмам продаж QNX среди дистрибьюторов (2004 г.);
-
развитие партнерской сети в регионах и включение партнеров SWD в список официальных реселлеров QNX (2004 г.);
-
заключение дистрибьюторских соглашений с двумя компаниями — Empress Software, Inc. и Birdstep Technology, Inc. – производителями встраиваемых СУБД для QNX и других платформ;
-
серия издательских проектов (3 книги Сергея Зыля, переиздание книги Роба Кертена);
-
развитие и успех образовательной программы «QNX для вузов».
И, конечно, можно сказать, что выставка ПТА помогла нам в достижении таких результатов. Эта выставка является важнейшей площадкой для общения со всеми ключевыми целевыми аудиториями нашей компании. Именно диалоги с участниками и посетителями выставки позволяют нам проверять свои бизнес-идеи, корректировать тактические планы. Естественно, выставка также является важным источником новых заказчиков, а ведь без роста финансовых показателей невозможен объективный успех коммерческой организации.
Наша компания является участником выставки ПТА на протяжении всей её истории, и мы с радостью отмечаем серьёзный прогресс мероприятия. Это можно оценить и по постоянно растущему числу участников, и просто визуально: с каждым годом выставка выглядит ярче и насыщенней. Но самое приятное, что участниками выставки с каждым разом становятся всё более серьёзные и профессиональные компании. На наш взгляд, также важно, что теперь расширяется и география выставки: насколько мы знаем, в конце 2005 года пройдут выставки на Урале и Украине. Компания SWD Software уже приняла участие в региональной выставке «ПТА Северо-Запад», которая проходила в марте в Санкт-Петербурге.
Полезность выставки для компании стабильно высока и увеличивается вместе с ростом масштаба мероприятия.
Владимир Демидов, руководитель департамента продаж и маркетинга компании «Весть»
За последние 5 лет компания «Весть» существенно выросла, появились новые сферы деятельности, новые продукты, проекты. Безусловно, выставка ПТА помогает нам развиваться, распространять информацию о своей деятельности, налаживать новые полезные контакты.
Мы с удовольствием наблюдаем положительные изменения в организации и работе выставки в течение всех 5 лет. Выставка развивается, расширяется, с каждым годом увеличивается число посетителей и участников. В этом году выставка переезжает в новое, более просторное помещение. Также следует отметить, что расширение географического пространства мероприятия даёт нам возможность представлять свои решения также и на региональном уровне.
Олег Владимирович Кривошеев, генеральный директор группы компаний «АНТРЕЛ»
Выставка ПТА — одна из немногих выставок (можно назвать еще 2-3 мероприятия такого же уровня), на которой представлен полный спектр участников, услуг и разработок сектора практического применения мировых достижений в области автоматизации и встраиваемых систем.
В настоящее время группа компаний «АНТРЕЛ» находится на подъёме.
В конце прошлого года мы открыли в Белгороде свой филиал, а в феврале 2005 года провели с участием компании ПРОСОФТ семинар «Интегрированные системы автоматизации».
В число последних достижений «АНТРЕЛ» входит ряд очень интересных работ по автоматизации технологических процессов в агрокомплексе, автоматизации научных исследований, встраиваемым системам.
Как я уже отмечал, мы рассматриваем выставку ПТА, в первую очередь, как подведение результатов нашей работы за год, выявление общих тенденций на рынке автоматизации и поиск возможных заказчиков. Все эти задачи ПТА помогает нам решать в полной мере.
По мере узнаваемости мероприятия в профессиональной среде, увеличения количества участников и роста посещаемости выставка ПТА становится все более полезной в плане развития существующих и установления новых контактов. Кроме того, выставка ПТА вызывает все больший интерес у зарубежных участников, что позволяет укреплять и углублять международную интеграцию.
Олег Чистяков, менеджер по маркетингу ЗАО «ЭлеСи»
За последние пять лет наша компания существенно увеличила свои финансовые показатели. На работу было принято более 250 новых сотрудников.
Открыты новые представительства в городах России. Расширилась и номенклатура выпускаемых изделий, увеличился список заказчиков.
В этом году компания «ЭлеСи» получила статус лучшего системного интегратора компании Iconics, продукция компании отмечена дипломами различных отраслевых и специализированных выставок, менеджмент компании был удостоен государственных и региональных наград.
Выставка ПТА, как и компания «ЭлеСи», за эти пять лет стремительно росла, преодолевались трудности, свойственные нашему рынку. Конечно, участие в этой выставке помогало компании устойчиво развиваться, устанавливать новые контакты, получать заказы. Нам очень нравится организация и манера проведения выставки ПТА. Забота об экспонентах очень радует.
К тому же, я думаю, и посетители довольны — здесь всегда представлен широкий выбор последних решений для промышленной автоматизации. По моим наблюдениям, интерес западных компаний к данной выставке с каждым годом всё увеличивается. И, конечно же, выход выставки в регионы — очень важный шаг в её развитии.
Игорь Бадьян, зам. зав. отделом ФГУП ПКП «Ирис»
В течение прошедших 5 лет наша компания продолжала поиск применения своих разработок в «гражданских» отраслях. Если на первой выставке ПТА мы демонстрировали микропроцессорную аппаратуру, предназначенную для управления электроприводом и электрическими аппаратами электровозов ВЛ65 и ЭП1, то к концу прошлого года наши специалисты разработали аппаратуру управления для электровозов ВЛ80тк, а также систему диагностики с отображением технического состояния и параметров для электровозов ВЛ10 и ВЛ80с, проходящих модернизацию для продления срока службы.
Выставка ПТА оказалась для нас действительно полезной. Более тесное знакомство с производителями, такими как Fastwel, Спецкабель, позволило найти импортозамещающих производителей в России, в связи с чем сократились сроки собственного производства и улучшилось качество изготавливаемой продукции.
Очное знакомство с достижениями других производителей даёт толчок к совершенствованию собственной продукции, что в дальнейшем положительно сказывается на конкурентоспособности выпускаемых изделий.
Дмитрий Филимонов, директор по маркетингу ГК «ТЕКОН»
На выставках мы популяризируем отечественные программно-технические комплексы (ПТК) и комплексные решения. Не секрет, что в настоящее время в России преобладает точка зрения о предоставлении современных решений в области автоматизации исключительно зарубежными компаниями. Наши собственные маркетинговые исследования говорят о том, что доля заказчиков, предпочитающих зарубежные ПТК, составляет 78%. На наш взгляд, такая ситуация не соответствует современному состоянию отечественной автоматизации. Сегодня ряд российских фирм готов решать самые сложные и масштабные задачи автоматизации и предоставляет полный комплекс услуг по созданию АСУ ТП на базе апробированных отечественных аппаратных и программных платформ.
С 2001 года, когда была проведена первая выставка ПТА, у нас произошли большие изменения. ЗАО «ТЕКОН», существовавшее с 1990 года, преобразовано в Группу компаний «ТЕКОН», которая сегодня включает компании «Промконтроллер» (г. Москва) и «Модуль» (г. Тамбов), ЗАО «ТЕКОН-Инжиниринг» (г. Москва), ЗАО «ТЕКОНГруп». В 2003 году система менеджмента качества ЗАО ПК «Промконтроллер» получила сертификат стандарта ISO 9001:2000. Оборот ГК «ТЕКОН» вырос по сравнению с 2001 годом более чем в четыре раза, количество сотрудников увеличилось с 70 до 204 человек (по состоянию на 30 апреля 2005 года).
Изменились и наши рыночные предложения. На первой выставке ПТА мы демонстрировали общепромышленные контроллеры МФК и ТКМ51/52, ориентируясь на небольшой круг инжиниринговых компаний и специалистов по АСУ ТП предприятий, самостоятельно решающих отдельные задачи автоматизации. Сегодня мы представляем программно-технические комплексы – мощный инструмент для создания АСУ ТП любой сложности, а основной целевой группой наших заказчиков являются сильные инжиниринговые компании, осуществляющие комплексное решение задач автоматизации объектов энергетики, химии, металлургии, ЖКХ, пищевой и перерабатывающей промышленности.
В 2001 году на выставке ПТА впервые была представлена система ТЕКОНИК®, вызвавшая большой интерес у посетителей выставки. В прошлом году экспозиция ГК «ТЕКОН» уже включала линейку промышленных контроллеров для создания управляющих и информационных систем различной сложности и масштаба. Среди новинок – контроллер МФК3000, предназначенный для построения ответственных систем, включая системы блокировок и противоаварийной защиты (ПАЗ). По надёжности, производительности, диагностике и возможностям резервирования МФК3000 выгодно отличается от других контроллеров этого класса, представленных на российском рынке. Достойное место на нашем стенде заняли ТКМ700 — универсальный контроллер средней информационной мощности и ТКМ410 – экономичный контроллер для небольших систем управления.
Ценность выставки ПТА заключается в возможности пообщаться с представителями промышленных предприятий, эксплуатирующих организаций и инжиниринговых фирм, узнать реальную ситуацию на объектах и оценить тенденции развития рынка АСУ ТП. В условиях роста количества мероприятий, освещающих вопросы промышленной автоматизации, и размывания интереса к ним со стороны участников рынка эта возможность приобретает особую важность.
Мы не сомневаемся, что пятая выставка ПТА традиционно вызовет большой интерес специалистов и станет ярким событием для посетителей и участников.
Предвосхищая события
Наверное, всех российских специалистов в области промышленной автоматизации и системной интеграции интересует, что ждёт их на выставке ПТА-2005 (Москва, Экспоцентр, 18-21 октября), что нового подготовили для них организаторы и будущие экспоненты.
Об особенностях юбилейного мероприятия рассказывает директор выставочной компании «Экспотроника» Константин Морозов:
В своём развитии мы стремимся учитывать пожелания наших клиентов, предлагать удобные им условия и новые возможности. Так будет и на московской ПТА-2005. Переезд выставки в Экспоцентр позволит значительно улучшить сервис в части логистики выставочных грузов, обеспечит стенды участников полным набором коммуникаций. Так как выставка стала главным отраслевым событием, ожидается повышенное внимание со стороны государственных структур и руководства естественных монополий. Выставка на пороге вступления в ассоциацию World-F.I.M.A. — объединение ведущих мировых выставок по автоматизации и измерительной технике. В связи с этим, помимо визита на выставку ПТА-2005 руководства World-F.I.M.A., существенно возрастёт присутствие иностранных компаний-участников.
Как всегда, расширенные возможности предлагает каталог выставки ПТА-2005. Кроме традиционной краткой информации и рекламы, участники-инжиниринговые фирмы представят в нём свои проекты, реализованные в 2004-2005 годах, а производители и дистрибьюторы — новинки оборудования и программного обеспечения. Задолго до выставки специалисты смогут отобрать интересующие их компании, проекты, новинки в интернет-версии каталога, что, несомненно, поможет им более рационально использовать время посещения выставки.
В рамках Всероссийской конференции по АСУ ТП и встраиваемым системам специалисты смогут бесплатно посетить любые доклады, презентации, семинары. Программа в этом году чётко разделена на представление современного оборудования и ПО для АСУ ТП, ПТК и предложений от системных интеграторов: доклады об успешно реализованных проектах и предлагаемых решениях, причём эти доклады будут сгруппированы по отраслевому признаку. Кроме того, отдельный день конференции будет посвящён электронике для бортовых и встраиваемых систем управления.
Как вы знаете, выставка ПТА-2005 пройдёт в этом году одновременно с выставкой, посвящённой электронным компонентам, — ChipExpo 2005. Мы плотно сотрудничаем с организаторами ChipExpo, готовим ряд совместных акций. Очевидна исключительная выгодность такого соседства двух основных отраслевых выставок. Специалистам из разных отделов одного предприятия будет удобно вместе приехать на выставки ПТА и ChipExpo. Кроме того, у большинства из них есть интерес к экспозиции каждой из выставок. Понятно, что инженеры, внедряющие системы автоматизации, интересуются электронными компонентами, из которых собираются модули и системы, а разработчикам приборов и другой электроники интересно знать, какие технические комплексы используются в бортовых и встраиваемых системах и в решениях по автоматизации технологических процессов. Рад отметить, что в следующем году партнёрство двух выставок продолжится, выставки 2006 года пройдут в Экспоцентре в конце сентября. Пользуясь случаем, хочу также пригласить желающих к участию в питерской выставке «ПТА Северо-Запад 2006», ведущей российской весенней выставке по промышленной автоматизации, подготовка к которой уже началась.
Некоторые участники предстоящей выставки также любезно согласились поделиться планами на будущее.
Так, компания SWD Software представит на своем стенде все наиболее важные решения на основе ОС РВ QNX и встраиваемой СУБД Empress для рынка промышленной автоматизации.
На территории стенда будет организован зал для проведения технических и обзорных мини-семинаров для заказчиков, участников программы «QNX для вузов» и посетителей выставки, интересующихся решениями компании SWD Software. Также планируется представить новую книгу по системной архитектуре QNX 6.x на русском языке и несколько новых стартовых комплектов, разработанных под торговой маркой SWD TimeMaster на новой линейке процессорных плат различного типа. Специалисты SWD Software примут участие во Всероссийской конференции по АСУ ТП и встраиваемым системам, проходящей в рамках выставки.
Компания «Весть» собирается продемонстрировать результаты новых проектов. В этом году специалисты компании осуществляют первое и уникальное для России внедрение системы оперативного управления производством Factelligence. Таким образом, на выставке «Весть» продемонстрирует систему и поделится опытом конкретного внедрения. Кроме того, будет представлен демо-пример интеграции ERP-системы Microsoft Axapta с уровнем АСУ ТП при помощи технологии радиочастотной идентификации (RFID), которая была реализована на рыбообрабатывающем комбинате № 1 г. Санкт-Петербурга.
Группа компаний «ТЕКОН» представит очередные новинки: МФК3000 в искробезопасном исполнении и ПТК ТЕПЛОНИК® ЦТП, предназначенный для автоматизации тепловых пунктов и построения систем диспетчеризации.
Группа компаний «АНТРЕЛ» собирается показать ряд новых разработок по своим любимым направлениям — встраиваемым и интегрированным системам.
Остальные компании также обещали порадовать посетителей новинками, которые, по их словам, появляются у них «от ПТА к ПТА». Такое вот альтернативное летоисчисление: точкой отсчёта нового года для российских автоматизаторов стала выставка «Передовые технологии автоматизации». Что ж, будем ждать октября... ●
Если вам понравился материал, кликните значок - вы поможете нам узнать, каким статьям и новостям следует отдавать предпочтение. Если вы хотите обсудить материал - не стесняйтесь оставлять свои комментарии : возможно, они будут полезны другим нашим читателям!
