Учёные из Корнеллского университета и Калифорнийского университета в Беркли выяснили, что женщины и мужчины сегодня достигают сопоставимых экономических результатов на переговорах, однако женщины обладают важным дополнительным преимуществом: после общения с ними партнёры чаще остаются довольны процессом и охотнее соглашаются вести переговоры снова.
Исследователи изучали так называемую субъективную ценность переговоров — показатели доверия, ощущения справедливости, удовлетворённости процессом и чувства, что мнение собеседника было услышано и учтено. Именно эти факторы зачастую определяют долгосрочные деловые отношения и вероятность будущего сотрудничества.
В серии из пяти исследований с участием более двух тысяч человек женщины стабильно получали более высокие оценки по этим параметрам. Участники чаще отмечали их умение выстраивать доверие, внимательно слушать собеседника, эффективно коммуницировать и искать решения, выгодные для обеих сторон.
Первое исследование проводилось среди слушателей программы MBA, выполнявших очные ролевые переговорные упражнения. После завершения заданий участники оценивали своих партнёров по различным критериям. Женщины получили более высокие оценки практически по всем показателям, связанным с качеством взаимодействия и построением отношений.
Чтобы исключить влияние стереотипов, исследователи организовали ещё один эксперимент, в котором переговоры проходили исключительно через анонимный текстовый чат. Участники не знали пол собеседника, а дополнительная проверка показала, что определить его по стилю переписки было невозможно.
Тем не менее результат повторился: переговорные партнёры женщин снова оценивали взаимодействие более положительно и чаще выражали желание работать с ними в будущем.
При этом наиболее важный вывод исследования заключается в том, что преимущества в отношениях не сопровождались экономическими уступками. Женщины добивались таких же финансовых результатов, как и мужчины, не жертвуя собственными интересами ради более приятной атмосферы общения.
По словам Шарлотта Таунсенд, ранние исследования 1970-х и 1980-х годов действительно фиксировали менее успешные результаты женщин на переговорах, однако за последние десятилетия ситуация существенно изменилась.
Анализ стенограмм переговоров при помощи моделей искусственного интеллекта позволил выявить одно из возможных объяснений. Женщины несколько чаще принимали предложения собеседников в подходящий момент, создавая у партнёров ощущение взаимного уважения и конструктивного взаимодействия. При этом речь не шла о преждевременных уступках или менее выгодных соглашениях.
Исследователи считают, что даже небольшое преимущество в готовности партнёров возвращаться к переговорам способно со временем превратиться в серьёзный карьерный актив. Моделирование показало, что за длительный период женщины могут получать значительно больше возможностей для новых сделок, проектов и сотрудничества, что в конечном счёте способно приносить десятки тысяч долларов дополнительного дохода.
Авторы работы предлагают пересмотреть традиционное представление об успешных переговорах как исключительно о борьбе за максимальную выгоду. Способность создавать доверие, поддерживать конструктивный диалог и оставлять у партнёров положительные впечатления может оказаться не менее ценным навыком, чем умение добиваться лучших условий сделки.
Исследование опубликовано в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences.
Если вам понравился материал, кликните значок — вы поможете нам узнать, каким статьям и новостям следует отдавать предпочтение. Если вы хотите обсудить материал —не стесняйтесь оставлять свои комментарии : возможно, они будут полезны другим нашим читателям!
