Фильтр по тематике
На мой взгляд, выставка — это не только место встречи заказчика и исполнителя и поле для маркетинговых изысканий. Выставка обязана быть социально значимым мероприятием.
Экспоненты «ПТА» представляют уникальные высокотехнологичные решения для многократной оптимизации производственных процессов. Но для того, чтобы запустить глобальный процесс реновации промышленности, нужна целевая государственная программа по автоматизации для предприятий всех отраслей промышленности, принятая и реализуемая на федеральном и местных уровнях. Именно поэтому мы привлекаем внимание властных структур к новинкам участников выставок, пытаемся объяснить значимость предлагаемых ими проектов для экономики.
В процессе подготовки выставки мы общаемся с официальными лицами. Интерес со стороны чиновников есть, но оказываемая поддержка большей частью формальная. Однако мы продолжаем работу в этом направлении.
В рамках «ПТА» проводим круглые столы по актуальным проблемам в сфере промышленной автоматизации. Стенограммы и письма с просьбой о поддержке направляем руководителям краевых, городских администраций, ТПП, публикуем в СМИ. Там же распространяем каталоги всех наших проектов.
С целью стимулирования рынка действуют специальные предложения на участие для компаний, представляющих интересные проекты по системной интеграции и НИИ.
После долгих лет «сырьевого» благоденствия осознание значимости высоких технологий приходит тем быстрее и глубже, чем тяжелее проявления мирового кризиса. Поэтому, думаю, именно сейчас появляются шансы на государственную поддержку.
Объёмы применения автоматизированных систем — один из ключевых индикаторов уровня развития предприятия, региона, страны.
Престижность выставки — это всегда отражение рынка, а не только высокий уровень сервисов и продуманный PR. Основополагающая причина востребованности мероприятия — состояние сегмента рынка, которому посвящена экспозиция.
Выставка «Передовые Технологии Авто-матизации. ПТА»* — главный российский смотр достижений промышленной автоматизации. На выставках «ПТА» присутствуют большинство компаний, функционирующих в этой сфере.
* Компания «ЭКСПОТРОНИКА» – устроитель международных специализированных выставок «Передовые Технологии Автоматизации» и конференций «ПТА. Интеллектуальное здание». Выставки «ПТА» приняты в члены Всемирной Ассоциации выставок по приборостроению, измерениям и автоматизации
World-F.I.M.A.
Тенденции положительные: прирост площади экспозиции и числа экспонентов мероприятий «ПТА» составляет 15–25% ежегодно. Так, площадь «ПТА-2008» в Москве увеличилась на 450 кв. м по сравнению с 2007 годом. Заметно выросло число иностранных участников выставки. Наряду с европейскими производителями свою продукцию представляют и компании из Китая, Тайваня, Кореи.
И всё же, если сравнивать российские специализированные выставки с зарубежными аналогами, становится очевидно, что деятельность по внедрению средств и систем автоматизации в России сродни подвигу. Выставки BIAS в Италии, SPS в Нюрнберге, ISA в США — это десятки тысяч квадратных метров выставочной площади. Площади отечественных выставок значительно скромнее.
К тому же в качестве производителей выступают в основном иностранные компании, отечественные — как дистрибьюторы и системные интеграторы.
Причина в ограниченном числе участников рынка автоматизации из-за сниженного (по сравнению с зарубежным) спроса на продукцию наших экспонентов. И не потому, что их услуги и товары не нужны. Очень нужны. Но, к сожалению, при очевидной изношенности фондов большей части российских предприятий задачи модернизации для них невыполнимы. Дорого, нет квалифицированных специалистов и ещё множество объективных причин, хотя расходы на ввод в действие АСУ ТП окупаются в срок от нескольких месяцев до года.
А впоследствии эти системы позволяют сэкономить миллионы рублей, увеличивая рентабельность производства.
Важная особенность зарубежных форумов — наличие мультипликативного эффек-та. То есть выставка создаётся не только для потребностей отрасли. Это приток деловых людей в город. А значит, тысячи броней в отелях, дополнительные рабочие места, доходы в городские и федеральные бюджеты не только от сделок, заключённых непосредственно на выставке, но и от посещений мест культуры и отдыха, пользования городскими сервисами. В мультипликативном эффекте заинтересованы абсолютно все, поэтому инфраструктура городов работает на то, чтобы гости возвращались из года в год. Самый яркий пример — Германия. В сфере промышленных выставок немцы задают тон и являются авторами высоких стандартов. Однако заслуга в этом не только устроителей мероприятий. Стимулирует качественную организацию и рост форумов грамотное законодательство, великолепный уровень всех городских услуг, сопоставимые с ним цены. Напомню, что немецкую экономику в послевоенные годы восстанавливали, в том числе, и за счёт развития выставочной деятельности и «околовыставочной» инфраструктуры.
В России выставки делаются не благодаря, а вопреки. В Москве — сложнейший трафик на дорогах и высокие цены на размещение в гостиницах, в регионах — нехватка специализированных выставочных площадей, в общем по стране — недостаточный уровень и ассортимент сервисов. И это только часть проблем. Как следствие, объёмы конгрессно-выставочных событий значительно меньше зарубежных.
Для многих экспонентов заполненные посетителями проходы — показатель успешности выставки. Обладая опытом работы со стороны участника выставки и организации более 20 специализированных выставок, скажу, что показатель весьма спорный.
«ЭКСПОТРОНИКА» тщательно «фильтрует» посетителей выставки. Право прохода получают только специалисты, документально подтвердившие свою работу в сфере тематических разделов выставки. В этом отличие «ПТА» от выставок, проводимых совместно со схожими по тематике, и отраслевых мероприятий.
Рекомендую, готовясь к участию, оценить возможное число посетителей. Некоторые параметры для прогноза: статистика посещений Вашего стенда и, в целом, выставки прошлых лет; количество Ваших партнёров/клиентов в регионе; объём рекламы выставки, размещённой организаторами и Вашей компанией. Если располагаете статистикой, сколько всего специалистов трудятся сейчас в этой сфере в данном регионе, то используйте и её. Указанные критерии позволяют прогнозировать с достаточно высокой точностью.
В результате Вы экономите трудозатраты сотрудников на «сортировку» посетителей и обработку «пустых» контактов. А если учесть, что цены на полиграфию за последние месяцы поднялись на 30–40%, то имеет значение и целевой расход рекламно-информационных материалов.
Замечу, что число специалистов АСУ ТП не прирастает в геометрической прогрессии. Ежегодное увеличение числа посетителей стабильной выставки с возрастом от 5 лет — 5–10%. В текущих условиях это нормально.
Если Вас интересует солидное пополнение базы именно новыми контактами, советую участвовать в новых региональных проектах. Но потом в условиях сформированного рынка приоритетной задачей всё же станет удержание существующих клиентов и глубокая проработка данных о постоянных посетителях.
Делать это удобнее на специализированных выставках, поскольку нет необходимости отвлекаться на «случайных» визитёров.
И ещё: посетителей стоит баловать новинками. Если экспозиция компании не меняется из года в год, то интерес потенциальных заказчиков снижается.
Начав в 2005 году серию проектов «ПТА» в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Киеве, сейчас мы окончательно убедились в правильности этого шага. Так, в Екатеринбурге на выставке «ПТА-Урал» к 2008 году число экспонентов и выставочные площади увеличились вдвое. Это объяснимо. Всемирно известные производители и столичные компании ищут новые рынки сбыта. Местным компаниям в Москву на специализированную выставку ехать накладно, да и нецелесообразно ввиду высокой конкуренции, а показать себя тоже хочется (большинство из них представляли свою продукцию на отраслевых выставках, однако наличие специализированной площадки гораздо удобнее: отсекаются нецелевые посетители). Предприятия-заказчики в регионах получают новейшие мировые достижения с доставкой на дом.
Для удобства партнёров в городах проведения мероприятий мы открыли представительства. Они осуществляют все коммуникации с местными властями, арендодателями, клиентами, СМИ, рекламными агентствами.
В марте 2009 впервые состоялась «ПТА-Сибирь» в Красноярске, созданная «под заказ» местных профильных компаний, ранее участвовавших в выставке «ПТА-Урал», которая позиционировалась как урало-сибирская. Безусловно, Сибири необходим свой смотр оборудования и решений для промышленной автоматизации. И результаты состоявшейся выставки подтвердили это.
В течение последних пяти лет мы фиксировали положительную динамику. Ежегодно график наших проектов прирастал выставкой или конференцией, и все они становились традиционными. Каждый следующий специализированный форум был лучше предыдущего — повышались оценки экспонентов, возрастали количественные и статусные показатели: площадь, число участников, перечень поддерживающих официальных структур, насыщенность деловой программы.
В первые месяцы 2009 года это сверхскоростное движение кризис замедлил. Экспоненты стали сокращать площадь стендов, вместе мы искали альтернативные экономичные формы сотрудничества.
Но с марта в работе новые проекты. В 2009 году Вас ожидают конференции «Встраиваемые системы» в рамках всех «ПТА», конференции «Автоматизация на транспорте» и «Автоматизация для ЖКХ» в Киеве. Семинары по эффективному участию в выставках теперь будут организованы не только в Москве, но и в других городах проведения «ПТА».
Также из «плюсов» — появилась возможность перевести дух и переосмыслить стратегию развития. Прогнозирую, что в результате перемен выживут самые нужные, действительно эффективные для экспонентов проекты.
Самое страшное последствие кризиса — это недоверие. Непосредственный контакт, получение обратной связи от заказчика, возможность посмотреть в глаза партнёру — неоспоримые достоинства специализированных форумов. Поэтому участие в выставках актуально как никогда. Особенно для компаний, планирующих долгосрочное присутствие на рынке. Желаю всем читателям журнала «СТА» удачи и уверенности в своих силах! ●
С проектами компании «ЭКСПОТРОНИКА» можно ознакомться на сайте ww.pta-expo.ru.
