Конрус: рынок АСУ ТП останется за российскими компаниями

Текст интервью получен посредством автоматического распознавания речи 
и не подвергался редактированию, в связи с чем возможны ошибки и неточности.

Конрус: рынок АСУ ТП останется за российскими компаниями

0:47
Мы с вами сейчас на выставке «Нефтегаз» находимся. Очень интересно узнать пару слов о вас, о вашей компании, которая здесь находится на стенде.

Мы действительно находимся на стенде компании «Конрус» на выставке «Нефтегаз». Для нас это уже вторая выставка «Нефтегаз». И в этом году мы впервые являем миру в материальном исполнении оборудования и системы, которыми мы занимаемся.

Если говорить обо мне, то я как генеральный директор компании «Конрус» существую в этом амплуа с октября прошлого года. До этого моя история была тесно связана с различными технологическими компаниями-вендорами. 5 лет я честно отдал и горжусь этим департаменту автоматизации приводов компании «Сименс». Потом работал в «Бритиш Телеком» и «Экзакте». И на протяжении длительного времени занимался инвестиционной деятельностью в промышленно-технологические компании и проекты. 

Почему я пришел сюда?

С одной стороны это возвращение к неким истокам, в том числе к моему базовому образованию. А я по специальности первый инженер-технолог материалов твердотельной электроники. А с другой стороны мы сегодня существуем в удивительное время, которое, наверное, хотелось бы в это верить, никогда больше не повторится.

Мы вдруг оказались в некоем технологическом полувакууме, когда в одночасье западных вендоров, предлагающих по понятным бизнес-моделям всю свою продукцию, весь спектр своей продукции русским заказчикам, испарило, можно сказать, с российского рынка. И поэтому сегодня инжиниринговым компаниям и зарождающимся отечественным вендорам нужно оперативно решить вопрос, какими технологиями мы можем закрыть потребности нашей промышленности и, в частности, объектов критической информационной инфраструктуры. А это сразу поднимает требования к решениям и к оборудованию на другую ступень.

И сделать нужно это в кратчайшие сроки. Я некоторое время назад так получилось, что возглавлял одну общественную организацию, связанную с развитием деловых отношений между Россией и дружественными странами. И выступал в рамках недели российского бизнеса в РСПП, съезды РСПП и так далее. И я говорил о том, что в том числе у нас проходили мероприятия, мы обсуждали активно импортозамещение, как оно случится внезапно и принесет нам всем счастье и технологическую независимость. И я тогда говорил, что не надо очаровываться. Мы жили 30 лет, мы позволили как страна колонизировать себя технологически.

Эпоха технологической колонизации, в которой я принимал непосредственное участие, потому что я работал в нескольких западных компаниях, включая Siemens, департамент автоматизации и привод. Она закончилась внезапно и неожиданно.

Следовательно, сейчас мы в одночасье не решим эту проблему. И уж точно мы ее не решим в одиночку. Потому что вся та институциональная конструкция с научно-исследовательскими институтами, которые могли ударно разрабатывать в рамках пяти лет какие-то новые приборы и устройства, она закончилась, она разрушена.

Этого уже нет. И поэтому сейчас все это отдано на откуп таким коммерческим организациям, как мы, в частности, как Конрус, который пытается через научно-техническую международную кооперацию с теми же дружественными странами получить доступ к технологиям и приземлить эти технологии профессионально и качественно. А за этим понятием стоит все то, к чему привык заказчик, когда он работал с западными вендорами и западными поставщиками.

Все вот эти бантики и фантики, красивые сервисы, длинные гарантии, понятная документация, полный набор запчастей, предсказуемые сроки поставки, никаких проблем с платежами. Вот это все. Теперь нам придется воссоздать каким-то образом.


05:15 
Вот когда говорят о такой замене ушедших серьезных западных брендов, в первую очередь всем на ум приходит, естественно, Китай. Как самый развитый технологический партнер и самый дружественный к нам из развитых. Как вы относитесь к такой тенденции повально все менять на китайское и при этом верить безраздельно в то, что с Китаем не случится то же самое, что случилось вот с тем же Сименсом и Шнайдером, к примеру.

Первое, давайте о позитивном. Китайцы это не тот случай, про который мы говорим на безрыбье и рак – рыба. На сегодняшний день Китай действительно обладает технологиями. Они имели счастье получить ряд серьезных лицензий западных вендоров 10-15 лет назад и за это время их продукты сделали шаг в некое светлое будущее. Сегодня мы плотно общаемся с китайскими компаниями-вендорами и понимаем как они разрабатывают и развивают свой продукт и мы видим, что это правильный вектор развития. 

Уже сегодня у нас нет никакого очарования по поводу того, что китайские партнеры максимально открыты. Они максимально открыты к чистой коммерции. 


06:32
То есть технологии передавать они не хотят. 

Есть оговорки. Они могут передать технологии при определенных условиях, ряде ограничений и кучи оговорок. Китайцы прекрасно понимают, что такое санкционные риски. Серьезные китайские компании и партнеры не готовы подставлять свою голову, потому что это компании тоже очень большие и плотно представленные на международном в том числе рынке и вторичные санкции для них совершенно не привлекательный сценарий.


07:07 
Тем более, что российский рынок для них может и не приоритетный даже.

Мы немножечко глубже. Мы используем инженерный подход, в том числе в выстраивании партнерских отношений с китайскими компаниями. И мы сегодня понимаем, что объективно китайцы абсолютно самодостаточная экономика.

Они достаточно большие и достаточно динамичные и пересыщены финансовыми в том числе ресурсами, что позволяет им очень снисходительно, давайте используем этот термин, смотреть на всех остальных партнеров. И российская экономика, и российский бизнес, и наша страна в целом для китайцев, в их терминологии это маленькая страна или маленький народ. Для них привлекательно выстраивать с нами отношения. С точки зрения репутационной мы присутствуем еще в одной международной локации или на еще одной международной территории. Но это не означает, что их ожидания или ставка на нас сопоставима с их ожиданиями от собственного внутреннего рынка.

У нас совершенно разное понимание, что такое кража технологий с китайцами. То есть для китайцев копирование является естественной частью процесса развития технологии. Там, где им не разрешают копировать, они делают это без разрешения, потому что так нужно. И это нужно китайской нации, определенной отрасли, конкретному бизнесу или конкретным людям, которые этот бизнес организуют.


08:37
Но мы сейчас тоже к этому пришли. 

Мы пришли к этому вынужденно. Но мы прекрасно понимаем, и наш диалог с китайскими партнерами выстраивается в той логике, в логике очень длительных задушевных бесед и разговоров.

Мы им прямо рассказываем, что то, что мы просим и то, что нам потребно от них, это не наша прихоть и не наше желание заполучить и обладать. Это в существенной степени на сегодняшний день требования отечественных регуляторов, которые, на мой взгляд, справедливые и обоснованные. Сегодня наша страна наконец поняла, что нельзя распахнуть двери для всех, кто готов прийти и принести нам бусы и сковородки.


09:20 
Как вообще может в контексте доверенного пака появляться китайская какая-то продукция? Контроллеры?

Она не может появиться как китайская продукция, на которой поменяли шильдик. Это абсолютно справедливо. И то, что требования ужесточаются и наше государство просит производителя локализовать глубоко в том числе электронное производство и реализовать максимально полный цикл выпуска продукции, это тоже справедливо.

Потому что, снова возвращаемся, наше оборудование и классы решений, которые мы предлагаем, рассчитаны на объекты особо опасных, непрерывных, критических производств, системообразующие предприятия, там, где риск и цена ошибки чрезвычайно высоки. Поэтому мы обязаны закладывать уровень надежности, который позволит нашим заказчикам отечественной промышленности быть уверенным в том, что они могут, потратив десятки и сотни миллионов долларов, что они могут быть уверены в том, что они получат желаемый результат. 

Поэтому я считаю требования обоснованными. И, в свою очередь, эти требования заставляют нас привлекать инвестиции и вкладывать в полноценное, полноформатное производство. Таким образом, мы даем стимул экономике, а нам нужно экономику стимулировать. Мы, как маленькая экономика, должны крутить колесо оборачиваемости очень быстро. Мы вынуждены жить в режиме белочки. Белочки в правильном понятии. 

Надо признавать, что у нас много великодержавного самосознания. Вопрос, что в реалиях бизнеса ты зачастую должен отодвинуть свою гордыню и начать прилагать большие усилия для того, чтобы создать что-то инновационное в крайне сжатые сроки, да еще и в условиях технологических ограничений.


11:21
Что же привез на эту выставку Конрус?

История Конруса берется, вернемся к истокам, из понимания глубокого того, что хочет заказчик. То есть, прежде чем приступить к реализации этого, как я его называю, стартап-вендорского проекта, мы достаточно глубоко проанализировали, используя свою экспертизу, а наши экспертизы — это наши сотрудники, большая часть которых имеют огромный, более 20 лет опыта как раз в западных компаниях, плотно взаимодействуют и работают с заказчиком каждый день. Мы, используя это знание и прямой диалог с заказчиком, мы поняли, что мы хотим занять место в верхней пирамиде решений по автоматизации.


12:06
Желание хорошее, прямо скажем. Очевидное.

Совершенно верно. Играем в чемпионские игры называется. Чтобы туда пролезть, нужно взять лучшее из доступного, переработать это и превратить в еще лучшее. Потому что искренне и по правде говоря, я свято верю в гений русской инженерной школы. Следовательно, я считаю, что даже то, что на сегодняшний день мы получаем от наших китайских партнеров, может стать продуктом следующего поколения и следующего уровня развития.

Именно эти усилия мы прикладываем. На сегодняшний день мы, опять же, следуя запросам наших заказчиков, представляем полностью развернутые системы РСУ и систему противоаварийной защиты для, упомянутых выше, объектов критической инфраструктуры.


13:01
РСУ, может, если кто не знает, это распределенная система управления.

Распределенная система управления, совершенно верно. В латинской аббревиатуре это DCS-система. Инженеры, многие привыкли использовать именно этот термин.

Нужно дополнить, поскольку мы такой же рыночный игрок, как и все остальные, то перед нами стояла задача до того, как мы пройдем вот этот длинный и увлекательный путь локализации сложных решений комплексной автоматизации, на чем нам, как компании, зарабатывать деньги. И нам повезло, в очередной раз мы нашли передового китайского производителя запорно-регулирующей арматуры, широкую линейку. И эти решения также представлены на нашем стенде. Вместе с китайскими коллегами.


13:43 
Меня это, честно говоря, очень удивило, потому что я, естественно, полистал ваш буклет и с удивлением я увидел, что вы занимаетесь системами ПАС, системами РСУ и вдруг запорно-регулирующая арматура.

Потому что у меня в команде сотрудники из Эмерсона, которые запорно-регулирующей арматуре отдали львиную часть своей профессиональной жизни. И поэтому мы снова очень профессионально и осознанно подошли к выбору партнера. На сегодняшний день наш партнер это высокотехнологичное научное предприятие, производственное в Китае, которое производит крайне широкую линейку продукций, представленные абсолютно во всех отраслях.

От пищевой до атомной промышленности Китая. При этом, на секундочку задумайтесь, в компании, в которой численность персонала 1100 человек, 300 человек работают в научно-техническом центре и посвящают каждодневную жизнь НИОКРу. Это цифровой завод, который выпускает на сегодняшний день 15 тысяч клапанов в месяц.

Такими цифрами похвастаться может далеко не каждый лидер рынка мирового. Но это же, в свою очередь, позволяет нам предложить рынку специализированные решения, где требования к качеству и работоспособности продукции снова повышены. Мы не хотим работать в кровавом океане конкурентного рынка. Несмотря на то, что у нас красный цвет в логотипе, мы стремимся работать в стратегии голубого океана.


15:16 
Вот откуда взялась идея создать свою систему ПАС и свою систему управления распределенного. Ведь тут конкуренция очень большая на самом деле. Я так понимаю, что речь здесь идет не только о ПО. Это комплексная система, она включает аппаратную часть.

Именно так. Это то, что называется комплексным решением. Или комплексная система, как вы верно заметили. Мы понимали, что даже в то время, когда нам были доступны решения мировых лидеров, конкуренция не была колоссальной. Потому что решения этого класса представляли всего несколько вендоров. И они довольно четко делили рынок, поляну, сегменты, отрасли.

Сегодня наши предприятия под влиянием постановления 19.12, в частности, и требованием обязательной замене и переходе на доверенные программно-аппаратные комплексы отечественного производства, я имею ввиду заказчиков, они вынуждены. С одной стороны, они наблюдают за тем, как стареют ранее установленные и внедренные решения системы. С другой стороны, перед ними стоит задача эти системы заменить максимально бесшовно, без потерь в качестве.

В этой логике нам нужно было найти технологию, технологическое решение АСУ ТП, которое было бы максимально приближено к тому, что предлагали западные вендоры. И как раз наши партнеры китайские, как я уже говорил ранее, их продукт, как программный, так и аппаратный, основан на решениях одного из западных лидеров рынка. Следовательно, это позволяет нам быть уверенными в том, что системы, которые будут внедрены в ближайшие несколько лет, они позволят заказчику долгосрочно получить абсолютно предсказуемую и работоспособную технологию в свои руки.


17:21 
В принципе, вы таким образом еще и экспортный потенциал свой даже каким-то образом создали.

Мы не можем об этом не думать. Поскольку мы привыкли, как я сказал, работать в компаниях, которые всегда смотрели глобально на мир и на рынок, и на заказчика. Ведь ситуация, в которой мы живем сегодня, она временна.

Мы уже сегодня видим интерес со стороны партнеров из ближних стран, из Казахстана, из Белоруссии, из Узбекистана, из Туркменистана. Мы видим, что инжиниринговые компании отечественные прекрасно работают на сопредельных территориях и сопредельных рынках. И мы также прекрасно знаем, что русского инженера по-прежнему ждут на более далеких территориях. В том числе в Юго-Восточной Азии, в том числе на Ближнем Востоке, в том числе в ряде стран Европы. 

Следовательно, мы сегодня закладываем основу как вендор тому, что рано или поздно, когда санкционное давление ослабнет и мы вернемся к более-менее дружеским отношениям с целым рядом, к сожалению, сейчас недоступных нам стран, мы сможем запустить активно программу глобального присутствия для нашей маленькой пока вендорской компании. Но это же заставляет нас сегодня думать о продукте как о программном, так и аппаратном с точки зрения перспективы 10-15 лет планирования.


18:50
Ну в АСУ ТП это вообще невозможно по-другому. 

Именно так. Мы сегодня думаем о психологии оператора станции, который придет работать на этой станции через 10 лет. Потому что это ребята нынешнего поколения, которые совсем по-другому смотрят на системы, совсем по-другому... Они живут в мире IT, они живут в медиапространстве. Им нельзя продать плохой, сырой, невкусный, некрасивый, неработающий продукт.


19:20
Но жертвам Chat GPT можно, я думаю.

Мы же понимаем, что Chat GPT, с одной стороны, породит когорту малограмотных людей, с другой стороны, он позволит людям, думающим и способным к развитию самоанализа, шагнуть на шаг. 


19:39
Да, вот ключевое здесь людям, думающим, позволит. 

Да, так именно в этом сегодня призвание молодежи. Хочешь добиваться успеха, ты должен прикладывать в 2 раза больше усилий в формировании себя как профессионала и специалиста. И можно, конечно же, навязывать молодежи страхи относительно искусственного интеллекта, который избавит их от возможности работать. Есть и обратная ситуация.

Искусственный интеллект в умелых руках – это потрясающий инструмент, который позволяет тебе прогрессировать с каталитическими скоростями. Давайте так это назовем. Я это наблюдаю, я вижу молодежь. Я сам прикладываю усилия к тому, чтобы мои дети не боялись, а умели пользоваться этими инструментами. Потому что, к сожалению, им продают больше страх, чем возможность. И это тоже ошибка, на мой взгляд, современных, в том числе, СМИ.


20:37
Вы правильно заметили, что для того, чтобы эффективно пользоваться этим инструментом, нужно иметь мозги в голове и какой-то бэкграунд, безусловно. Потому что принимать на веру все, что тебе челлендж 5 там говорит – это плохо заканчивается.

Тем забавнее наблюдать за всем, что происходит. Но, если взять нашу компанию, для нас большие языковые модели являются чрезвычайно важным подспорьем в решении вопроса локализации документации. Потому что, несмотря на то, что китайцы не так ответственно относятся к подготовке документации, как европейские производители, но перевести всю эту документацию на правильный язык, как того ожидает российский заказчик – наша прямая обязанность.

Если мы наймем просто переводчиков, даже очень качественных и посадим их это делать, то мы потратим кучу денег и массу времени. Большие языковые модели нам в помощь.


21:45
А кроме того, переводчик еще должен обладать знанием предметной области. Вот это вот важно.
 
Самое интересное. Мы сначала, прежде чем приступить к этому упражнению, мы накормили языковую модель нашим тезаурусом, то есть мы заставили ее понимать, что мы от нее ждем, и потом только включили режим перевода. И, естественно, следующим шагом мы проверяем то, что напереводила система искусственного интеллекта живым инженерам, опытным, квалифицированным и знакомым с терминологией и языком.


22:23
Слушайте, ну вы можете эту свою предобученную систему продавать как отдельный продукт уже даже на рынке АСУ ТП.

К сожалению, наши амбиции распространяются, как я сказал, в чемпионстве на рынке АСУ ТП. На этом пути мы должны быть сфокусированы и сосредоточены. Поэтому мы не отвлекаемся на маленькие возможности, которые перед нами открываются, но с удовольствием делимся с партнерами этими возможностями.


22:48 
Мы уже говорили о том, что рано или поздно вот эта вся ерунда закончится с санкциями, верой мы крепки. Скорее всего найдутся, может быть не все захотят вернуться на рынок на наш российский, но найдутся такие, которые захотят наверняка. И они будут конкурировать, естественно, в частности и с вами.

Несомненно.

Как вы на эту перспективу смотрите?

Владимир Владимирович два года назад на съезде Российского Союза промышленников и предпринимателей сказал оставьте иллюзии те, кто верит, что санкции однажды отменят. Но, мы повторяемся, верой мы крепки. Я считаю, что российская экономика должна рано или поздно открыться миру и мы снова получим жаждущих и страждущих отщипнуть от пирога рынка автоматизации.


23:42 
Тем более, что неокрепшие компании на нашем рынке отечественные это легкая просто добыча.

Правильно. Давайте тогда в дополнение к своему инженерному образованию, у меня есть еще экономическое образование, в том числе с профилем планирования машиностроительных предприятий. И я прекрасно понимаю, что такое оценивать риски.

Есть три возможных сценария с приходом новых вендоров. Первое, это они захотят нас поглотить. Это переговорный процесс и не факт, что мы при этом проиграем или потеряем.

Второй сценарий, они захотят с нами конкурировать. Это означает, к этому сценарию мы готовимся как к наиболее вероятному. Это означает, что мы должны стать более передовыми, более эффективными, более близкими и доверенными к заказчику. И иметь такой референс, я имею ввиду на реальных проектах, чтобы присутствие новых игроков на рынке не выбивало нас с рынка в одночасье. 

Ну и есть же еще третий сценарий, это партнерство. Если мы делаем все правильно и делаем шаг в развитии продукта, как программного, так и аппаратного, на следующий уровень, то это означает, что пришедшим новым игрокам проще с нами договориться.

Мы включим режим комплементарности, договоримся о том, у кого что лучше и предложим заказчику еще более качественный продукт или решение. И в том, и в другом, и в третьем случае мы выиграем, потому что мы любим играть в чемпионские игры.


© СТА-ПРЕСС, 2026