АРПЭ: после снятия санкций России придётся защищать своих производителей

АРПЭ: после снятия санкций России придётся защищать своих производителей

Текст интервью получен посредством автоматического распознавания речи 
и не подвергался редактированию, в связи с чем возможны ошибки и неточности.

1:00

Иван, сегодняшнее мероприятие ассоциации было посвящено вопросам маркетинга. Это вопросы животрепещущие, на ваш взгляд, или все-таки это вторично, а первично это вопросы производства, снабжения, склад и прочие более приземленные темы?

Конечно, мы приглашали на маркетинг продажи, и по программе семинара я предполагаю, что большинство участников ориентировалось на практические рекомендации, которые можно взять, запустить в компанию сходу. По факту невозможно дать такие рекомендации, это требует переосмысления каждым человеком того опыта, который представляют наши докладчики. Мы можем дать какие-то наводки с подходами, но идея была самая главная в том, что в продаже, в маркетинг закладывается определенное понимание смысла, которые компания реализует в своей работе, и маркетинг с продажами эти идеи, возможности, ценности доносят до заказчиков.

Как это определить, как определить особенность своей компании, продукции, на мой взгляд, это, во-первых, самый сложный вопрос, а во-вторых, следующий, не менее сложный вопрос, как внутри компании это связать со всей той системой, которая обеспечивает работу с клиентами. Вот, может быть, не все участники полностью довольны нашим семинаром, потому что... 

Мне вот так не показалось.

Ну, я надеюсь, да, я надеюсь, что никто не был сильно разочарован. Мы отвлекались на весьма такие абстрактные вопросы, но без этого, без обсуждения смыслов, ценностей, без обсуждения стратегии компании очень трудно дать опору для маркетинга и объяснить, почему так, а не иначе он должен быть организован.

3:31

Много раз поднимался вопрос на протяжении всего мероприятия о необходимости маркетинга отношений с человеческим лицом, что называется. Как вы относитесь вообще к необходимости таких отношений на рынке B2B? Тут, казалось бы, понятно, что на консюмерском рынке эмоциональная составляющая очень важна, а здесь прагматичный подход абсолютно однозначно должен превалировать.

Если сравнивать то, как это представляют соавторы, судокладчики семинара, они большую ставку делают на эмоциональную составляющую. Я в этом смысле, может быть, больше делаю ставку на смысловую содержательную нагрузку, которая вкладывается в канал коммуникации. Я бы не сказал, что, конечно, не только на рациональную составляющую.

И то, и другое формирует доверие заказчиков, партнеров, сотрудников компании. Это все, конечно, влияет на отношения. Здесь, мне кажется, может быть, мы до конца это не проговорили.

Важно было бы разделить вопрос доверия личных коммуникаций, которые на рынке B2B очень важны, может быть, даже более важны, чем на потребительском рынке, где широта охвата и количество заказчиков просто не позволяют персонифицировать свою работу. Здесь, на рынке B2B, когда многие компании имеют всего десятки клиентов, кто-то сотни, как мы говорили, некоторые только тысячи, но это все позволяет организовать личные коммуникации с каждым клиентом. И здесь у нас нет расхождения, это крайне важно.

Но здесь вопрос использования инструментов эмоционально окрашивающих коммуникации. Вот моя личная позиция в том, что эти инструменты вторичны по сравнению с содержательной частью коллегии. Этим инструментам придают большее значение.

Но это вопрос меры и вопрос ощущения каждого человека. Так что я здесь не спорю, готов принять и ту, и другую позицию. Но содержание, которое эта коммуникация несет, оно все-таки первичное.

Вопрос уровня эмоционального дополнения спорный. Больше или меньше он должен быть. Я считаю, что его можно вполне умерить и ограничить на нашем рынке.

6:33

В эпоху BigData и ИИ это уже отходит потихонечку, мне кажется, на задний план.

Да, и на самом деле коллеги несколько даже противоречили себе, потому что, с одной стороны, были представлены примеры таких эмоциональных посылов, с другой стороны, коллеги сами признавались, что очень большой объем взаимодействия заказчиков происходит вообще в автоматическом режиме. Автоматический режим вообще не предполагает никаких эмоций, но он предполагает все-таки осмысление, почему у этой компании производятся закупки, почему ее выбирают, за что ее ценят.

7:13

То есть критерии оценки со стороны потенциальных потребителей, заказчиков, они тоже меняются, видимо, да? И инструменты для оценки вот этих вот вещей.

Да, думаю, что критерии могут меняться, но глобально решающее значение имеет четкое позиционирование компании на рынке, в окружении, в конкурентном окружении, в сообществе партнеров, с фокусировкой по группам целевых заказчиков и понимание этими целевыми заказчиками вот этого предназначения, которое компания выбрала для себя и несет им на рынке. Если это условие выполняется, то все остальные составляющие маркетинга, они выстраиваются, ну, я не скажу, что просто, это, конечно, сложные вещи, требующие использования технологий, требующие навыков, но если этого нет, то никаким искусным маркетингом отсутствие этого содержательного наполнения не перекрыть. Я со своей стороны пытался донести этот тезис, и, мне кажется, в конце семинара, когда мы перешли к общей дискуссии, высказывались все докладчики и участники семинара и зала, мы, в конце концов, пришли к консенсусу.

8:54

Ваш доклад был посвящен, в общем, стратегии, общей стратегии развития рынка. Как вы считаете вообще, насколько реалистично, насколько вероятно вообще разрабатывать какие-то стратегии и добиваться их в наших условиях, таких вот неприятных?

В первой части я говорил все-таки не о стратегии рынка, я говорил о сложившихся тенденциях, я скорее анализировал рынок и те процессы, которые происходят. Они заданы, можно сказать, природой рынка. Многие из них просто предопределены, и им сложно что-то противопоставить, их нужно принять и понимать, как с ними работать.

Другие непредопределены, являются результатом влияния на рынок крупнейших игроков, и это тоже нужно понимать и понимать, как с этим работать. И вот это основа для того, чтобы обсуждать и продумывать свою стратегию. Я предлагал несколько подходов к формированию корпоративной стратегии, их, конечно, может быть больше, я приводил для примера наиболее распространенные.

Просто считаю, что не все из них до конца проработаны и поняты российскими компаниями по сути, по бизнес-модели. Идея была в том, чтобы на примерах дать толчок к тому, чтобы компании думали, может быть, об использовании этих моделей, может быть, о разработке своих новых, которые могут существенно повлиять на рынок, на те тенденции, которые сейчас, как я сказал, уже предопределены, мы в них находимся, и здесь можно их принять и подстраиваться под них. Это такая ситуативная позиция ситуативного управления, потому что стратегия стратегического управления предполагает влияние на эту ситуацию.

Это проактивная работа с рынком, заказчиками, партнерами в попытке, может быть, если не исправить все глобальные тенденции в свою пользу, то, по крайней мере, использовать их в полной мере для себя на развитии своего рынка.

11:36

Сейчас у некоторых начинается такая эйфория, связанная с тем, что мы начинаем снова мириться с Соединенными Штатами, может быть, и с Европой помиримся, сейчас с нас снимут санкции частично или, может быть, даже полностью, и все вернутся обратно сюда, на этот рынок.

Мы обсуждали это недавно в ассоциации, сейчас готовим письмо, надеюсь, завтра его направим официальными каналами, профильным регулятором, наша позиция стоит в том, что независимо от того, как меняется политика зарубежных регуляторов и вендоров, важно выдерживать свою собственную политику, заданную установками технологического суверенитета, и сейчас в значительной мере эта политика предопределена санкционными ограничениями с внешней стороны, поэтому, когда эти ограничения сняты, многие инвестиционные проекты, которые исходили из наличия этих ограничений для своих заказчиков, они могут быть обесценены, они могут быть девальвированы, часть инвестиций может оказаться невостребованной, поэтому важно защитить эти инвестиционные проекты, и здесь важно восстановить те установки регулирования, которые были раньше, они частично были скорректированы, какие-то были сняты за период с 22-го года, дополнить их новыми положениями, в частности мы считаем, что если следовать политике технологического суверенитета, то первый самый простой шаг, который можно было бы обеспечить, это защита российского бренда, и наоборот, отсутствие защиты для зарубежных брендов на российском рынке, то есть ставка на российский бренд, российский продуктовый менеджмент, который в свою очередь формирует уже спрос на разработку своих продуктов. Вообще, это сегодняшний семинар, он о маркетинге, в том числе мы говорили о продуктовом менеджменте, недооценивается значение продуктового менеджмента российского бренда, его влияние на все процессы, которые опираются на него. Управление проектами разработки опирается на задачи, которые формулируют, определяют менеджеры продукта.

Они должны быть в России, они должны развивать российский бренд, они будут развивать привязанность, лояльность к российским брендам, должны быть сняты ограничения повторного ухода этих брендов с российского рынка. Конечно, в пределе можно довести эту ситуацию до того, что вся интеллектуальная собственность на российском рынке защищена только в том случае, если она зарегистрирована на российское юридическое лицо.

14:35

Ну а вот такие вот меры, они возможны, если представить себе, что мы обратно вернемся в ВТО, и ВТО предполагает равные возможности для всех участников рынка?

Во-первых, из ВТО мы не выходили. 

Ну, формально не выходили. 

И ни формально, ни фактически все российские таможенные регуляторы работают так, как будто мы продолжаем проводить вот эту политику открытой торговли беспошлиной.

Так что с учетом того, что санкционные ограничения снимаются, для дальнейшего развития российского производства нужно вести вполне умеренные, не очень-то болезненные для конечных заказчиков таможенные пошлины на ввоз конечного продукта при сохранении нулевых пошлин на продукцию производственного назначения. Тогда это простимулирует перенос производства на территорию России, обеспечит загрузку мощностей, которые были созданы на вот этом контрсанкционном импульсе, что иначе они сейчас, как я сказал, эти инвестиции могут обнулиться. К тем предложениям, о которых я начал говорить, нужно еще одно добавить, это требование санкционной устойчивости на всем рынке.

Это означает, что продукция, особенно та, которая адресована на рынок, рынку критической инфраструктуры, должна быть подтверждена ее санкционной устойчивостью. Как это сделать, какие механизмы должны быть, когда были введены санкции, например, зарубежные вендоры, вообще зарубежные компании требовали расписок от российских партнеров, дистрибьюторов, поставщиков, в том, что для сохранения соглашения о сотрудничестве необходимо письменно заявить свою позицию относительно санкций. Но здесь нужно развернуть этот механизм обратно.

Если мы хотим технологического суверенитета, то должна быть гарантия санкционной устойчивости, что санкции не будут поддержаны производителями тех продуктов, которые поставляются на рынок критической инфраструктуры. Я считаю, что это вполне реализуемо, начиная, как мы обсуждали, с продуктового менеджмента, если продуктом владеет российская компания, если она управляет цепочкой кооперации, на основе которой создается продукт, если она владеет дизайном этого продукта, управляет жизненным циклом продукта, то вполне она может обеспечить такие гарантии. И через это требование вытекает множество последствий, по которым в России нужно развивать разработки, техническую поддержку, бренды и так далее.

17:41

Я знаю, что Ассоциация будет участвовать в деловой программе выставки ЭкспоЭлектроника.

Мы традиционно хотим поделиться с участниками выставки нашими оценками по развитию контрактного производства, контрактной разработки в целом, такой кооперационной экосистемы в отрасли, анонсировать нашу ежегодную большую конференцию по этой теме. Надеемся на обратную связь. Сама выставка дает нам возможность уточнить наши оценки, собрать больше откликов и ради этого участвуем.

© СТА-ПРЕСС, 2025